Tôi chưa từng nghe ai nói: Hôm nay, tôi nhận được một bức thư mẫu tuyệt vời! Thật không còn gì tệ hơn một bức thư bắt đầu bằng: Thưa ông và cuối cùng là tên bạn được đánh máy (thường bị sai) cùng một chữ ký photo! Mặt khác, nếu một doanh nhân Mỹ khôn khéo sử dụng vài câu hoàn hảo bằng chính tiếng mẹ đẻ của đối thủ, anh ta sẽ đạt được lợi thế vô cùng hữu ích. Tôi cũng luôn thử thách chính mình trong việc quản lý thời gian.
Tuy vậy, tôi vẫn lịch sự hỏi vị khách liệu ông ta có muốn dùng món sa-lát trộn hay không. Những bức thư tạo cho các nhà quản lý ấn tượng rằng bạn biết đến họ ngay cả khi thực tế là bạn không biết. Một khi không thực hiện được lời hứa, bạn sẽ bị coi là không có quyền và tạo ấn tượng rằng bạn là một người dối trá.
Tại một số thời điểm, một trong những kỹ thuật bán hàng hay nhất là đến văn phòng của khách hàng để gặp họ. Lần này, anh ta hỏi xe sẽ được giao chính xác ở đâu. Đối với những người này, một cuộc họp quan trọng là một cuộc họp không có đủ ghế để ngồi.
Nó tính toán bằng cảm quan những điều mà máy phân tích không thể thực hiện được. Mọi công ty đều có những kẻ ưa nói gở, cố khiến cho bạn phải làm đúng điều này. Người ta có thể thích những điều bạn kể, song trong lòng, xét về độ tin cậy, họ lại không đồng tình với hành động đó.
Họ phải biết kết hợp khả năng với những yếu tố khác hiểu biết, nhạy cảm, khả năng nắm bắt quy luật của cuộc chơi. Tuy nhiên, cũng có những người ngược lại. Không ai thích nếm trải cảm giác bị lừa gạt, cũng không ai ủng hộ sự nghiệp của cấp dưới nếu người này quá bí mật hoặc quá khôn ngoan chỉ vì lợi ích bản thân.
Bạn còn phải chủ động và tích cực xem xét lại những thông lệ của công ty. Khi có việc gì đó liên quan đến một trong những người này, tôi sẽ ghi điều đó vào tấm danh thiếp của họ. Thông thường, nó sẽ đạt được hiệu quả đáng kể.
Nhân viên thường có xu hướng làm việc theo cách thức của lãnh đạo và một trong những cách thức dễ học theo nhất đó là cách trao đổi thông tin. Nhưng sau khi thăm dò, ông cũng phát hiện một điều khác: Argentina đang trong tình trạng cung vượt cầu về thịt bò và đang tìm mọi cách để bán. Tôi nhận ra người mình đang nói chuyện không phải là người mình cần, và người này không hiểu được những gì tôi đang nói.
Hiểu được cảm nhận của đối tác. Đến ngày họp, tôi đã sẵn sàng. Ông ta và những người khác nghĩ bạn đang làm gì ở đây? Một khi bạn đã có thể thỏa thuận về các giả định, bạn sẽ không còn bị choáng váng bởi những giả thiết nữa.
Điện thoại và các cuộc họp chiếmphần lớn thời gian của tôi và tôi nghĩ đối với các nhà quản lý cũng như vậy. Tất nhiên, việc kinh doanh càng phức tạp, càng nhiều giai đoạn thì càng cần xây dựng kịch bản cụ thể, để có thể hiểu những bí ẩn của thương vụ, hãy tính toán thời gian cho từng giai đoạn ‒ khi nào và bao lâu. Ông làm như thể đó là hai đặc quyền mà ông tự thưởng cho mình.
Gây dựng một doanh nghiệp mới không phải là thời điểm để tự huyễn hoặc bản thân. Nhưng quan trọng hơn, việc viết chúng ra có nghĩa là bạn sẽ làm nó. Vào khoảng thời gian này, tôi gặp Jay Michaels phó giám đốc MCA (công ty Âm nhạc Mỹ).