Những câu trả lời được tập dượt của người đó cung cấp cho bạn những thông tin mà bạn không bao giờ hỏi, những thông tin họ muốn bạn biết. Hãy thử làm như vậy với một đồng nghiệp và bạn sẽ chú ý thấy có một sự thay đổi hoàn toàn trong ngôn ngữ cử chỉ. Bắn viên đạn bạc này thật sự là tung ra một cú ném bóng xéo về mặt tâm lý.
Những gì chúng ta tin là sự thật cũng bóp méo nhận thức của chúng ta. Rõ ràng bạn không đưa ra lý do gì để người đó hành động nhưng dường như nó lại có ý nghĩa như thế. Những hành động đơn giản như cởi khuy áo choàng hoặc buông tay ra không bắt chéo nữa có thể làm cho người khác cảm thấy đỡ phải đề phòng hơn.
Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Nhưng Martha đã đọc cuốn sách này và bà sẽ bảo con trai rằng cậu có thể về nhà nếu cậu bỏ tiếp xúc với ma túy – không bao giờ làm bất kỳ việc gì liên quan đến ma túy. Đừng bắt đầu với những câu nói kiểu như: “Nói thật với anh…” hay “Thật lòng mà nói…”
Người đó sẽ không phản ứng lại một cách khác thường nếu bản thân vô tội và đối với họ đó là một câu hỏi rất-không-bình-thường. Vì thế, hãy chọn trước viên đạn bạc nào thích hợp với tình huống nhất. Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị.
Dù người đó có thể phủ nhận lời khen nhưng gương mặt cô ấy nói lên những gì cô ấy thật sự cảm nhận. Để xử lý thông tin, trước tiên bạn cần nghĩ đến con voi. Phản ứng của bạn chắc chắn là nhẹ nhàng hơn hẳn.
Quan hệ tốt tạo ra lòng tin, nó cho phép bạn xây dựng cầu nối tâm lý với người đó. ” Người đàn ông đáp: “Tôi không lấy thế làm ngạc nhiên, chỉ có vài người biết mức độ bảo mật của tôi. Bạn nghĩ mình sẽ chịu nộp thuế nhanh đến mức nào nếu không có hạn chót? Hoặc nếu có hạn chót nhưng lại không có chế tài phạt kèm theo? Bạn sẽ hoàn tất một dự án nhanh đến mức nào nếu lãnh đạo của bạn bảo bạn rằng kết quả phải nằm trên bàn ông ấy trước khi bạn về hưu? Liệu bạn có sốt sắng sử dụng các phiếu thưởng bằng hiện vật nếu chúng không có ngày hết hạn không? Gần như trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, chúng ta đều có hạn chót kèm theo các chế tài xử phạt.
Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp. Anh gọi điện báo tin cho cô ta biết, nhưng không hề quy kết, rằng đã có một vụ đột nhập xảy ra và một số món đồ bị mất. Lợi ích có thể tạo ra một lối thoát dễ dàng.
Câu hỏi: “Thật kỳ lạ là ở đây cũng có tình trạng “ném đá giấu tay. Mách nước nhanh: Khi nói chuyện bạn nên luôn luôn sử dụng tên của người đó. Thông cảm: “Tôi không thể tin những gì Sam nói.
Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?” Những câu nói được gạch chân là những tuyên bố trung thực và những từ được in nghiêng là những gợi ý.
Bất cứ khi nào người đó đau đớn hoặc gặp chuyện tiêu cực – chẳng hạn bị gãy chân, cãi nhau với hàng xóm – bạn hãy liên hệ đến nó. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Lấy số tiền ấy là một chuyện – tất cả chúng ta đều có thể phạm sai lầm.