Trong khi hai người cùng nói những lời giống nhau, nhưng những lời này truyền tải những thông điệp hoàn toàn khác nhau. Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không. Do đó, bạn cần đề nghị nói ra sự thật trước khi người đó có lý do để nói dối bạn.
” Đây là những gì tôi gọi là cách tiếp cận theo hướng thừa nhận. Mọi người đều biết cả rồi. ” Người ta nói dối vì nhiều lý do khác nhau, nhưng việc nói dối hiếm khi đem lại lợi ích cho người bị lừa dối.
Nếu ai đó lắc đầu theo hướng xác nhận trước khi hoặc ngay khi lời nói buông ra, thì đây là một dấu hiệu tích cực chứng tỏ người đó nói thật. Hẳn bạn từng nghe câu ngạn ngữ: “Nếu nghe có vẻ như sự thật thì rất có thể đúng là sự thật. Giờ đây, Henry đã xây dựng được hình ảnh bản thân là một người đáng tin cậy và là một người có một sản phẩm đẹp với mức giá hời.
Em có chắc không đấy? Lúc 8h sáng chủ nhật, bạn đang nằm nghỉ trên giường thì có tiếng chuông cửa. Lúc này, anh ta chỉ phải tiến thêm chút nữa là trung thực hoàn toàn.
Vì thế, nếu bạn muốn biết điều đó, hãy lấy đó làm trọng tâm cho phương án tấn công tiếp theo của mình. Nói cách khác, tương tự kịch bản trên đây, bạn không nên nói rằng bạn nghe nói độ nghiêng của trục trái đất tạo nên góc nhìn khác thường đối với bầu trời ban đêm. Khi một hoặc tất cả những niềm tin này đều hình thành và tăng lên thì nó sẽ làm tăng tâm trạng lo lắng và sự chán nản của người đó.
Bạn muốn bắn thêm một phát đạn để làm rõ hoặc nhận được lời giải thích hợp lý cho “sự thật” của bạn. Anh đã bao giờ ăn cắp bất kỳ thứ gì trong cuộc đời mình chưa? Cảm xúc ngạc nhiên là một ví dụ.
Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp. Kỹ thuật này được gọi là nhử và bắt gọn. Ngược lại, khi cảm thấy bất an, cơ thể chúng ta chiếm ít không gian vật lý hơn, tay và chân co vào, một tư thế tương tự như thai nhi nằm trong bào thai.
Anh ta cho rằng anh ta đang bị kết tội đã lấy thiết bị và thủ thế ngay khi bạn thông báo cho anh ta về bộ phận bị mất. Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa dối, bạn có nên chơi bài ngửa với kẻ nói dối ngay lập tức hay không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin. “Một khi biết mình là ai, điều gì an ủi được anh ta đây?… vì trên Trái đất này Mọi người đều sống, sống trong giấc mơ.
Kỹ thuật này rất đơn giản và chỉ có hai tiêu chí. Kẻ nói dối phải lựa chọn dựa trên tỷ lệ được/mất mà người đó cho là có lợi cho mình. Anh ta có động cơ để nói ra sự thật và nó tốt hơn là những việc anh ta đang bí mật tiến hành.
Để phát giác sự dối trá hiệu quả nhất, bạn có thể dẫn dắt cuộc trò chuyện theo một hướng cụ thể. Để tăng mối liên hệ, hãy đối lập với một mối liên hệ khác gắn với những trải nghiệm hưng phấn – các vấn đề sinh lý, ăn uống, thư giãn, v. Nếu người đó quan tâm đến những gì bạn sẽ làm, thì rõ ràng là người đó có lỗi.