Tất cả những định kiến, niềm tin, quan điểm và ý kiến của chúng ta đều khiến sự thật bị che giấu. Tuy nhiên, nếu trọng tâm cuộc thảo luận của bạn không phải là những gì người đó đã làm thì khi đó chắc chắn bạn sẽ làm cho người đó thừa nhận hành động của mình, vì người đó cho rằng bạn đã có bằng chứng. “Chúng tôi tóm được gã này đang đánh đập hai kẻ vô gia cư.
Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?” Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này. Điều này làm giảm đáng kể ý nghĩa của nó.
Kỹ thuật này rất công hiệu và nó dựa theo nguyên tắc dưới đây. Cách này cũng được sử dụng với một câu nói mấu chốt rất kỳ diệu, và nếu người đó cắn câu, đó chính là kẻ có tội. Nếu cơn đau có liên hệ với sự dối trá còn khoái cảm gắn với sự thật thì việc thú nhận trở thành cách duy nhất để giảm đau.
Có thể sử dụng kỹ thuật thôi miên để điều trị chứng ám ảnh, rối loại lo lắng và hoảng loạn. Quan điểm của một nhân vật thứ ba chắc chắn không hề có trong câu chuyện của kẻ nói dối. Người đó nghĩ mình có lý do để nói dối.
Câu hỏi mẫu: “Tôi muốn được nghe từ chị trước. Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hẳn. Phương án này được sử dụng khi bạn có cảm giác khó chịu vì nghi ngờ điều gì đó nhưng lại không hoàn toàn chắc chắn cụ thể đó là gì cũng như không có bằng chứng nào.
Và đối với kẻ có lỗi, mỗi giây trôi qua dường như dài vô tận. Hãy để cho người đó trải nghiệm toàn bộ khoái cảm của việc trung thực và nỗi đau nếu tiếp tục dối trá. Bạn chỉ cần thay đổi phương trình để người đó thấy rằng họ có thể thu được gì đó nếu đánh đổi.
Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ. Cuối cùng, cô thư ký nói rằng cô nghĩ anh đang lợi dụng lòng tốt của cô ấy bằng cách biến mình thành một ông chủ cẩu thả. Người dễ nói dối nhất là người muốn bị nói dối.
Nhiệm vụ của nhà tuyển dụng là tìm những người trung thực. Trước đây, có lần tôi ở lại nhà một người bạn và thấy cậu con trai sáu tuổi của anh ấy nói rằng cậu rất khó chịu vì không được ăn kem trong bữa sáng. Chắc chắn là anh ta không liên quan gì đến một vụ tham ô quy mô lớn.
Một người bạn của tôi là thanh tra cảnh sát rất ưa kỹ thuật này. Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào. Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp.
Cách này lập tức khiến người đó cảm thấy thoải mái. Thái độ mặt đối mặt thường thấy ở người tìm cách bác lại một tuyên bố vu khống. Bạn cần biết liệu một số hình thức ứng xử nhất định có phải là thói quen của người đó hay không.