Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Có lẽ cái giàn treo trị giá 50 đô la và một khoản bảo hành 30 đô la chẳng nhiều nhặn gì so với dàn âm thanh 800 đô la. Khi nghe nói rằng bạn tình trước kia của mình bị mắc chứng bệnh dễ truyền nhiễm và khó chữa, anh ta thủ thế ngay – cho rằng mình đang bị kết tội đã đổ bệnh cho cô ấy.
Anh là típ người trung thực và đáng tin cậy. Nhưng bạn sẽ làm thế nào nếu không có gì tương tự như thế? Đây có thể là một kinh nghiệm rất tuyệt. Câu hỏi mẫu: “Nếu con không muốn nói về chuyện đó cũng chẳng sao [Đây là câu nói then chốt vì nó làm cho đứa trẻ tiêu tan nghi ngờ ngay lập tức, đồng thời thông báo cho đứa trẻ biết rằng nó sẽ không bị “tra tấn” bằng lời].
Sao chép lộ liễu những cử chỉ của người khác lại không có tác dụng. Nhưng Martha đã đọc cuốn sách này và bà sẽ bảo con trai rằng cậu có thể về nhà nếu cậu bỏ tiếp xúc với ma túy – không bao giờ làm bất kỳ việc gì liên quan đến ma túy. Sau đó, hãy đặt câu hỏi với người đó, nếu bạn không có được câu trả lời mình muốn -nếu bạn cảm thấy người đó đang nói dối -hãy sử dụng mối liên hệ gây đau đớn.
Nhiều người trong chúng ta phải trả lời “Có” với hầu hết những câu hỏi như thế này. Làm khó chịu là một từ mang sắc thái biểu cảm rất mạnh. Đây mới là cách để bạn phát hiện ra điều đó.
Tôi có thể chấp nhận những gì chị đã làm/những gì đã xảy ra, nhưng không chấp nhận lời nói dối của chị về chuyện đó. Chuyện thủ tục ấy mà, anh đoán vậy. Và tất cả những lời đàm tiếu đều trở thành ngớ ngẩn.
Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế. Có lẽ người đó chưa thú nhận nhưng bạn biết người đó không trung thực. Một yếu tố khác cần xem xét là tốc độ.
Bạn đã bao giờ gặp một nhân viên bán hàng bảo rằng món hàng bạn đang tìm kiếm kém xa so với thứ khác chưa? Và hóa ra sự thật là thứ bạn muốn đã hết hàng. Tôi đã rất cố gắng vươn lên suốt mười lăm năm liền. Câu hỏi: “Thật nực cười khi có người không chung thủy nhưng lại mong rằng sẽ không bị phát giác.
Nếu chị nói thật, mọi chuyện trở lại bình thường. Những viên đạn bạc là những ví dụ điển hình về cách khai thác sự thật nhờ sử dụng nguyên tắc khoái cảm/ khó chịu. điều đó rất ám ảnh, rằng nó sẽ lan tỏa sang những lĩnh vực khác trong cuộc sống của người đó.
Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà. Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. Hãy cho thêm yếu tố tình cảm khiến bạn có vẻ chân thật, vì việc bạn biết sự thật sẽ bị phản ứng của bạn trước sự thật ấy che khuất đi.
Tương tự như vậy, đặt một câu hỏi chung chung để đáp lại một lời nói chung chung chỉ càng dẫn đến nhiều hơn các câu nói chung chung. Hãy đưa ra hạn chót kèm chế tài phạt nếu đối tượng không thực hiện điều đó. Nếu bạn đối đầu với người vừa nói dối bạn, sắc thái cuộc trò chuyện sẽ thay đổi và việc thu thập thêm sự thật sẽ trở nên khó khăn.