Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết. Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu. “Có lẽ tôi là người đầu tiên kết thúc được một câu nói khi có mặt anh?”
Hãy đặt câu hỏi để thu thập thông tin xem liệu nó có nhất quán với những gì bạn đã biết không. Đó là vì việc ai đó coi một biểu đồ đầy màu sắc là “bằng chứng” không làm cho mọi điều người đó nói là sự thật. Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều.
Hãy quan sát cả việc kẻ nói dối di chuyển theo hướng trốn tránh. Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa dối, bạn có nên chơi bài ngửa với kẻ nói dối ngay lập tức hay không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin. Tuy nhiên, bằng cách thay đổi một vài từ ngữ, bạn sẽ tạo ra một động lực khiến người đó hào hứng kể câu chuyện với bạn.
Nếu tình trạng này xảy ra, bạn dễ làm những việc bạn chẳng bao giờ nên làm, chẳng hạn như đưa ra một quyết định do sợ hãi. Những người phỏng vấn và thẩm vấn có kinh nghiệm hiểu rõ quy tắc dưới đây liên quan đến hình thức rút gọn từ. Dạng manh mối này còn có cụm từ mang tính lan tỏa và luôn gây khó chịu là:
Đó chính là lý do bạn cần đến những ví dụ sinh động, những tình huống và kịch bản điển hình, dễ tiếp thu và dễ áp dụng mà Lieberman đưa ra cùng những phân tích cặn kẽ và xác đáng. Bạn có thể nhận được câu trả lời: “Không, tôi chỉ lấy trộm tài liệu đó do áp lực phải hoàn thành công việc, nhưng tôi chưa bao giờ bán các bí mật làm ăn cả!” Cách duy nhất chứng minh sự vô tội của người đó trước tất cả những lời kết tội giận dữ của bạn là giải thích tại sao người đó lại làm những gì bạn thật sự nghi ngờ anh ta có liên quan. Hãy nhìn thẳng vào cô thư kí của bạn và hỏi lại.
Hãy quan sát và lắng nghe một cách khách quan – không chỉ qua lời nói mà qua cả bức thông điệp. Nó cho thấy bạn tin người đó và người đó cũng thấy cần phải chia sẻ với bạn những gì mình đã làm để được cảm thấy thoải mái. Ban đêm, bà ấy sẽ nghe thấy mọi tiếng động trong nhà.
Các kỹ thuật mới mẻ trong cuốn sách này sẽ giúp bạn xác định được mình có bị lừa dối hay không. Hãy nhìn vào những gì bạn đang đạt được, đừng nhìn vào những gì bạn được hứa hẹn Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân.
Nếu từng tới một sòng bạc, bạn có thể thấy điều gì đó thú vị trên bảng tên của tất cả các nhân viên. Kiếm một công việc khác sẽ rất khó khăn cho anh. Câu trả lời của anh ta có vẻ không thật sự thuyết phục và bạn muốn biết chắc chắn.
Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng lên hành vi của một người, bạn cần gắn cảm giác khó chịu vào hướng bạn không muốn người đó theo và gắn cảm giác khoái cảm vào hướng bạn muốn người đó theo. Nhưng còn nhiều điều hơn thế. Họ cần một động lực để thú nhận.
Mười một viên đạn bạc dưới đây có thể dùng riêng biệt hoặc theo tuần tự, lần lượt từng viên, cho tới khi bạn có được câu trả lời bạn đang tìm kiếm. Ai đó nói trông bạn thật mỏi mệt và toàn bộ tâm trạng của bạn sẽ thay đổi. Sự hờ hững của bạn sẽ khiến người đó mất tự tin.