Hãy nã đạn nếu bạn vẫn không hài lòng. Mặc dù những viên đạn bạc này có thể được bắn đi theo bất kỳ trật tự nào bạn muốn nhưng một số lại loại trừ số khác. Lúc này, anh ta sẽ cảm thấy thoải mái với những hành động trước đó của mình.
Giả sử một thanh tra cảnh sát chất vấn một kẻ tình nghi. Tuy nhiên, nếu cậu nói mình không thể nhưng sẽ cố gắng dần dần thì bà biết rằng cậu nói thật. Đó chính là lý do bạn cần đến những ví dụ sinh động, những tình huống và kịch bản điển hình, dễ tiếp thu và dễ áp dụng mà Lieberman đưa ra cùng những phân tích cặn kẽ và xác đáng.
Khi bạn phớt lờ một người, bạn thường không nhìn người đó. Hầu hết mọi người thường không thể nhìn nhận sâu sắc một vấn đề gì đó thông qua các biểu hiện hoặc khái niệm mơ hồ. Tình trạng này sẽ xuất hiện dưới dạng hít vào, thở ra sâu, có thể thấy rõ.
Tức là, sự xuất hiện của Pavlov có liên hệ với một cơ hội: thức ăn. Và sau khi mẹ học được cách nói chuyện với kẻ du côn, nó chẳng bao giờ quấy rầy mẹ nữa. Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình.
Sở dĩ xảy ra hai tình huống này là vì người có tội cần biết hình phạt để quyết định xem liệu có đáng để tiếp tục dối trá hay không. Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. Những gì bạn thấy chỉ là một nụ cười “đầu môi,” không phải là một nụ cười thoải mái tỏa trên cả gương mặt.
Trong cơn bực tức, bà mẹ đã gắn việc thú nhận sự thật với hình phạt. Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau. Dù cố thế nào ông ta cũng không tóm được tên trộm.
Lời mở đầu Cuốn sách này mang đến điều gì và nên được sử dụng như thế nào? Xúc giác chỉ ra mối liên hệ với tâm lý, được sử dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sắc vào những gì mình đang nói. Chúng tôi không truy tố được vì một tay vô gia cư chuồn mất còn tay kia thì quá khiếp hãi.
Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. Kịch bản A: Con trai bạn không muốn cho bạn biết việc một kẻ du côn đã trấn lột tiền ăn trưa của nó. Kỹ thuật này được gọi là nhử và bắt gọn.
Đây là một dấu hiệu rõ rệt chứng tỏ một câu chuyện không hề có thật. Kíp nổ này dành cho những tình huống cụ thể, trong khi Kíp nổ 3 có cách tiếp cận tổng quát. Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy.
Đừng bao giờ tiết lộ những gì bạn biết trước. Không ai muốn bị phê phán là vội vã hay đánh giá là tiêu cực. Chương này đưa ra những kỹ thuật tiên tiến nhất để có được sự thật.