Em sẽ không đời nào tìm cách qua mặt sếp. Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật. Chúng ta không có sự khách quan và vì vậy chúng ta thiếu một nhãn quan tỉnh táo.
Công cụ thứ nhất giúp bạn biết cách tránh bị lừa dối. Nếu nét mặt thể hiện sau lời nói (“Lúc này, tôi rất khó chịu với anh”… ngừng lại… và sau đó tỏ ra giận dữ) thì không đúng. Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nào.
Câu hỏi mẫu: “Smith, bất cứ lúc nào tôi phát hiện ra rằng anh đang nói dối tôi, tôi sẽ cho dọn sạch chỗ làm của anh và bảo vệ sẽ áp tải anh ra tận xe. Nếu bị kết tội, người đó có thể có một lý do tuyệt vời để nói dối. Ban đầu, cả người thợ sửa xe và người bồi bàn đều không quan tâm đến ý kiến của bạn.
Nếu anh ta vẫn phủ nhận mọi chuyện, hãy nói: “Em nghĩ rằng anh biết em đã biết nhưng anh không muốn làm em tổn thương, vì anh biết em hiểu đó chỉ là một tai nạn và rằng em thật sự không muốn nói đến chuyện đó. Nó làm tăng thêm một khía cạnh, một tầng ý nghĩa khác vào suy nghĩ của người đó rằng kẻ nói dối thường không đủ sáng suốt. Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở.
Nếu bạn liên tục bị chất vấn về động cơ hoặc hành động của mình, điều này sẽ khiến bạn thấy cần phải cảnh giác. Người đó lảng tránh bằng cách đề nghị bạn nhắc lại câu hỏi hoặc trả lời câu hỏi đó bằng một câu hỏi. Nếu bạn ở thế mạnh thì các quy trình tâm lý cũng khác nhau.
Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước. Trong trường hợp này, “nịnh bợ sẽ không đưa bạn tới đâu cả” đúng là sự thật đấy. Bạn cũng học được cách sử dụng những phương pháp tinh vi được phát triển từ nghiên cứu của tôi trong lĩnh vực đối nhân xử thế.
Tò mò: “Xem nào, đời chỉ có một lần. Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho. Hệ thống tinh vi này liên quan đến việc lựa chọn từ một loạt hoạt cảnh có sẵn kịch bản, mỗi cảnh lại thuộc một góc độ tâm lý khác nhau.
Người đưa ra phản ứng 1 biết anh ta thậm chí không cố làm cho chiếc máy in hoạt động bởi vì anh ta đã lấy thiết bị đó. Chúng ta chắc chắn sẽ đồng ý với một đề nghị nhỏ hơn, nếu lúc đầu chúng ta nhận được một đề nghị lớn hơn. Cô gái đang tìm cách phá vỡ câu hỏi bằng cách ngụ ý rằng mình rất hấp dẫn.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. ” Tuy nhiên, nếu cử chỉ này chỉ thoáng qua – nếu bạn chỉ thoáng thấy nó – đó là một dấu hiệu ám chỉ một điều gì khác. Đừng bắt đầu với những câu nói kiểu như: “Nói thật với anh…” hay “Thật lòng mà nói…”
Winston: Ờ, anh biết chứ. Điều này thường là đúng, tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy. Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn.